pusselbit

”What’s In It For We”

Framtidens konkurrenskraft skapas i effektiva samarbeten mellan kunder och leverantörer. Strategiska partnerskap får en ökad betydelse och gamla affärsmodeller kommer att bytas ut. Vested-modellen används redan framgångsrikt i stora outsourcingavtal.

David Frydlinger, lawyer and co-owner at LindahlFör David Frydlinger, advokat och delägare på advokatfirman Lindahl, var det en pusselbit som föll på plats när han 2012 hittade forskningsprojektet Vested, som beskrev just den problematiken han själv upplevde i många outsourcingavtal.

− Vi såg att parterna i komplexa affärer ofta fick motstridiga intressen och att vår roll blev att skriva avtal för att hantera detta. Och trots att vi har gått från 80-talets vertikala företag, som hade allt inhouse, till företag som använder outsourcing i större utsträckning så ser affärs- och kontraktsmodellerna likadana ut, säger David Frydlinger.

Kontrakts- och affärsmodell för att skapa samarbete

Ofta är en affär som ett pokerspel, ett nollsummespel, där parterna döljer sina kort och försöker att överlista varandra. I traditionella transaktionsaffärer, där leverantören får betalt per timme eller per uppdrag, skapas ofta motstridiga intressen. Leverantören vill sälja så många transaktioner som möjligt till ett så högt pris som möjligt, medan beställaren har precis motsatta syften.

David Frydlinger beskriver spelreglerna för Vested som annorlunda, där kontrakts- och affärsmodellen är till för att skapa samarbete.

− Vested är en affärsmodell, en metodik och ett tankesätt för att skapa samarbeten och relationer där båda parter är lika engagerade i varandras framgångar. Där båda parter samarbetar för att skapa, och inte bara utbyta, värde.

Första steget i Vested-modellen

Det första steget i Vested-modellen är att upprätta ett relationsbaserat kontrakt där båda parter förstår varandras mål och strategier. Till det adderas sedan en affärsmodell som bygger på att leverantören får betalt för att uppnå kundens mål. För David Frydlinger är det avgörande, att leverantörens ersättning är kopplad till ett värde för kunden.

Vested är en affärsmodell, en metodik och ett tankesätt för att skapa samarbeten och relationer där båda parter är lika engagerade i varandras framgångar.

David Frydlinger, Advokat och delägare, Lindahl

− Men det är minst lika viktigt att gamla inköpsfilosofier, som att pressa priser och sänka marginaler, försvinner. Den typen av beteende syftar till att maximera användningen av makt på marknaden. I komplexa avtal så överpresterar relationer som baseras på samarbete istället för makt.  Sambandet mellan tillit och tillväxt är otvivelaktigt.

Inköpsavdelningar fungerar ofta fortfarande som på Henry Fords tid, med fokus på massproduktion och att alla delar ska vara utbytbara. Fokus på sänkta priser står ofta i direkt strid med affärsenheternas fokus på kvalitet och innovation.

− Kunden måste abdikera och förstå att ett seriöst partnerskap bygger på jämlikhet. Vested består av ett antal vägledande principer som sätter ramarna för relationen. En av principerna är autonomi, att avstå från makt, säger David Frydlinger.

Förutsättningarna är samstämmighet och förståelse

Förutsättningarna för att Vested-modellen ska fungera är: en intern samstämmighet hos båda parter, stöd från senior management, en sann förståelse i tillitsperspektivet och, förstås, kunskap om hur man gör. Sedan bör affären i sig vara någorlunda komplex, exempelvis stora outsourcingavtal, där det finns potential för utveckling och gemensam värdeutväxling.

− Jag får ofta höra att ”vi är inte mogna”, men i mina ögon är det ett svepskäl för att man inte vill. Organisatorisk mognad handlar om vilja. Är vi villiga att påbörja den här förändringen?

Det första steget för att gå mot ett relationsbaserat kontrakt är att bygga upp tillit. Att göra en analys av relationen i ljuset av Vested-modellen. I vilken grad är parterna strukturerade efter de fem regler och sex vägledande principer som sätter spelreglerna?

− Kan man genomföra en Vested light och anamma två av fem regler och tro att det ska fungera? Nej, det kommer inte att fungera. Men har man landat rätt i sitt relationsarbete och byggt upp tillit mellan parterna finns heller ingen anledning att inte ta steget fullt ut, säger David Frydlinger.

Fem regler för Vested

  1. Fokus på resultat, inte transaktioner
  2. Fokus på vad, inte hur
  3. Tydlig definierad och mätbara mål och prestationer
  4. Prismodell för att skapa rätt incitament
  5. Styrning för att skapa insikt, inte för att övervaka

Sex vägledande principer

  1. Reciprocitet
  2. Autonomi
  3. Ärlighet
  4. Lojalitet
  5. Skälighet
  6. Integritet

Fakta om David Frydlinger

David Frydlingerär advokat och delägare på advokatfirman Lindahl, där han är verksam inom gruppen för strategiska kontrakt. Han är Certified Deal Architect i Vested-modellen och initiativtagare till att införa den på den nordiska marknaden. Han undervisar också i Collaborative Contracting vid University of Tennessee. David är författare/medförfattare till flera böcker, bland annat ”What’s In It For We” (Liber, 2015) och "Getting to We - negotiating agreements for highly collaborative relationships" (Palgrave Macmillan, 2013).

Fakta om Vested

Vested är baserat på prisvinnande forskning från University of Tennessee College of Business Administration. Ursprunget är ett uppdrag från U.S. Air Force som ständigt överskred sina budgetar i outsourcingavtal. Fanns det inte ett bättre sätt att göra affärer på? Forskningsteamet granskade en mängd avtal och kunde snart ringa in de faktorer som var uppenbara i framgångsrika fall. Detta kokades ner de till de fem regler som är fundamentet i Vested.